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除了人脈,做防水還需要哪些?青龍建材區域經理市場開拓經驗分享

發布時間:2017-03-21瀏覽量:

2015年4月初贛州信豐國際物流城防水項目開始招標,據了解該開發商在贛州地區還運作了南康物流城、瑞金物流城、于都物流城等項目。所以可以通過這個項目,將青龍的影響輻射到開發商所轄工程,甚至是整個贛州防水市場,這將對公司防水業務起到事半功倍的效果。因此對防水材料廠家和防水施工公司意義已不是一個單純的銷售項目,而是直接影響到將來贛州地區市場戰略格局的利益瓜分,因此,各廠家和防水公司無不虎視眈眈。

防水材料
青龍防水區域經理徐毅先生

但蛋糕并不是所有人都能分享的!而當時的背景是:

一、青龍最強的競爭對手是北京一家防水公司,它在贛州業務很廣,有很大的影響力,但是報價偏高。

二、我們青龍公司2014年在贛州雖然有代理商,但由于某些原因,銷售業績并不理想,還沒有承接到比較有影響力的在工程,2015年已經放棄了合作。

三、開發商既想選質量好的大品牌,又想降低成本,希望把價格壓到更低,這是典型的物美價廉心理。

四、當時的贛州防水市場主要由幾家背景雄厚的防水公司掌控,他們之間信息共享。因此青龍想要在這里的防水工程分一杯羹,就必需在這個圈子里有人脈。

針對這一情況,我相對應地采取了以下方法:

一、及時全面地收集相關信息。千方百計從開發商和當時防水市場打探各種信息包括:人脈關系、品牌意向、價位、競爭對手等等。

二、通過朋友介紹等各種途徑,結交防水市場的能人,打開、建立新的人脈網絡。

經過努力,功夫不負有心人呀!結交的一位國內一線防水品牌的代理商,恰好他也正在找其他廠家合格投標,并承諾一旦成功,在這個工地上不僅大量使用青龍材料,還會將我們的材料推廣到更多的工地。

當時并沒抱多大的希望,只是單純地想結交這位有影響力的人物,后期再走動聯絡,讓他認可我們青龍的材料,生意也會水到渠成。于是決定和他合作投標。

并且在相互了解時,感覺到他對我們的材料是真心的滿意。由于我們青龍的防水材料與他的材料質量標準都是一樣的,但差價更大,從而打動了客戶達成合作意向。

而最終的投標結果也讓人興奮,青龍成功入圍拿下一個小標段,與他一起成為供應商。

正當我暗自興奮,準備給他供防水材料的時候,誰知世界沒有不透風的墻。我們與他合作的消息被廠家獲悉了。更沒想到廠家對這個代理商進行施壓,迫使他放棄與青龍合作,放棄使用青龍材料。而且在利益面前這個代理商也無奈地退縮了。

當時我想既然千辛萬苦拿到這個項目,就應該在贛州地區做一個標志性的防水項目,打響青龍的品牌,為以后深耕贛州市場打下基礎,于是又積極努力的尋找其他有實力的伙伴共同來承接該項目。

防水材料
青龍防水材料應用在贛州信豐國際物流城

由于青龍品牌已經中標該工程防水項目,與我們合作幾乎就等于摘桃子了,于是很快就找到幾家有實力的伙伴,通過對比便選擇了其中一家最匹配的進行合作。

在防水施工中,由于我們的產品質量過硬、施工容易等特點和該伙伴施工技術熟練等優勢,首批防水材料施工質量非常的好,得到了開發商的肯定,順其自然也拿下了后期大部分的工程。目前該開發商的瑞金物流城等項目也已經在洽談中。通過這一合作,青龍品牌現在在贛州市場已打開了局面,取得一席之地,也使更多的客戶了解青龍,我相信在不久,青龍品牌會在贛州地區取得更大的市場。

防水材料
青龍工人正在做PCM防水卷材施工

這次合作,給我有以下的啟示:

一、及時了解資訊的重要,一步優先往往意味著步步優先。

二、通過各種人際關系,建立自己的人脈。人脈往往就是信息,往往更容易成功。

三、困難往往是成功的前兆,只要不放棄,只要有方法,就有成功的希望。

防水材料
青龍工人正在做PCM防水卷材施工

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